太仓定制家居企业的发展之路

    提供全品类的“大家居”产品模式并不新鲜，但不同企业道路不同。从几家业绩在行业排名靠前的企业报表来看，大家居探索之路并非一帆风顺。增加的产品类别如何提升盈利能力、与现有渠道融合起来，成为企业探索的方向。
  似乎每个定制家居企业心中，都有一个有关“大家居”的梦想。除了衣柜、橱柜、木门等柜类、木制品家具可以个性定制生产，灯饰、窗帘、沙发等软装产品甚至电器类百货都可以一并购买。
  近日，定制家居品牌广州尚品宅配家居股份有限公司（以下简称“尚品宅配”）宣布开启“全屋定制第二代模式”，在提供定制柜类产品的基础上，增加背景墙、沙发、床垫、窗帘、电器、灯饰、饰品等全品类定制打造。

产品链条的不断延伸

        近日，上市公司尚品宅配宣布推出“第二代全屋定制”模式。除了全屋柜类定制服务，尚品宅配还增加背景墙、沙发、床垫、窗帘、电器、灯饰、饰品等全品类家居用品定制，打造从木门、卫浴、阳台等全场景解决方案。

        尚品宅配是定制家居行业的知名企业，与欧派家居、索菲亚家居被称为定制家居“三剑客”。在企业创立早期，尚品宅配就不断拓展定制产品的领域。2007年，尚品宅配提出了3房2厅全屋定制，2014年推出定制床+床垫，2015年加入电视柜、沙发、餐桌椅等客餐厅用品。尚品宅配总经理李嘉聪表示：“把一个房子倒过来所有掉下来的东西就是宅配。真正的全屋定制应该做到宅配定制，仅仅实现全屋柜类的定制模式实际上是全屋定制的‘伪命题’。”

        在正式推出“第二代全屋定制”概念之前，尚品宅配准备已久。在2018年半年报中，尚品宅配表示：“2018上半年，公司家居配套线在原有配套业务稳定增长的情况下，通过买手模式新拓软装饰品（窗帘、灯饰、挂画）及家居百货（家用电器、居家用品、婴童特护）两条产品线，正式进军新零售，为消费者提供更完善的一站式购物体验。截至2018年6月底，配套业务完成大配套、新配套、微商城三足鼎立的战略布局，营业收入实现了与去年同期相比81.49%的增长。”

        实现柜类定制后，将产品延伸至软装领域，尚品宅配的“大家居”之路看起来比较顺遂。而其他公司在从主业向其他产品探索的路上，还遭遇了模式和渠道之难。

        对于定制家具行业最早进军资本市场的索菲亚家具股份有限公司（以下简称“索菲亚”）来说，“大家居”之路则起步稍晚。以定制衣柜起家的索菲亚，在向定制橱柜、木门产品领域延伸的时候，并未延续定制衣柜的市场优势，还处在盈亏平衡阶段。

        2013年开始，索菲亚战略转向“定制家·索菲亚”，并提出“全屋定制”口号，致力于布局整体家居。在2014年成立了司米厨柜有限公司、在2017年4月合资设立了索菲亚华鹤门业有限公司。直至2018年，司米厨柜有限公司实现扭亏为盈，但木门业务仍处于亏损状态。从2018年年报来看，司米厨柜有限公司营业收入为7.2亿元，净利润为30.5万元；索菲亚华鹤门业有限公司营业收入为1.6亿元，净利润为-5057万元，仍处于亏损状态。

大家居概念下的大店尝试

        除了产品布局，在店面上，这些企业也在不断调整。在店面形式上，索菲亚的起步也比较晚。2017年底，索菲亚开始尝试鼓励经销商开千平大店，出样产品覆盖了公司旗下的所有品类，包括衣柜、自由柜、橱柜、木门、家具、家品、窗帘、地板等，为消费者提供拎包入住的全部解决方案。2018年年报显示，截至年底开出了98家大家居店。关于大家居店的运营情况，年报未给出具体数据。

        以定制橱柜起家的欧派家居集团股份有限公司（以下简称“欧派家居”），在探索“大家居”初期，遭遇过经销商不买账的尴尬，2016年还未上市就开始进行大家居模式探索。2016年10月，天津欧派全屋定制Mall正式开业，欧派家居举行了盛大的开业仪式，还邀请代言人孙红雷亮相现场。这家大家居店面提供橱柜、衣柜、卫浴、木门、墙饰、寝具、家具等7个品类产品，再经过欧派战略合作、ODM等方式整合资源后，消费者还可以选购瓷砖、地板、窗帘、灯饰、吊灯等品类产品。当时，欧派家居董事长姚良松表示，欧派全屋定制Mall已经进驻近10个城市，未来将在200个城市开设类似店面。

        但是面对这样的模式，经销商似乎并不买账。在2017年年报中，欧派家居表示：“低估了代理商转型换档的难度，公司也在大家居新的商业模式打造方面过于滞后，致使大家居在发展上走了一段弯路。”欧派家居2017年半年报和年报显示，欧派大家居2017年上半年新加盟城市有8个，大家居开设店面数量为12个，店面数量为65个，而截至2017年12月31日，大家居专卖店数量仍为65家。可以看出，2017年下半年，大家居店面一店未开。

        欧派家居总结表示“2017年是欧派大家居模式探索和试错的一年”，在2018年半年报中，欧派家居表示，根据不同城市和经销商的实际情况与意愿，开展整装大家居、微型大家居、橱衣融合店、衣木融合店等不同形式的探讨。为解决欧派大家居窗口店引流问题，欧派相继推出6-30㎡欧派大家居引流店、30㎡以上欧派大家居家装（整装）渠道店中店以及200㎡以上欧派全屋定制店三种店面展示模式，并推出了相应的费用补贴政策，以针对性模式辅助、提振经销商经营。目前，欧派大家居的打造将通过两条路径去实现，一条是直接以大家居的形式去攀岩，另外一条是通过橱衣、衣木、橱卫逐渐迭代去实现。